A conversa pessoal ou por telefone, solução tradicional para realizar negociações entre empresas e clientes, está ficando no passado. Com o desenvolvimento tecnológico, é possível realizar acordos a distância, usando a internet como meio de comunicação. A negociação online pode trazer ganhos de produtividade para o departamento jurídico das empresas.
Um exemplo desses ganhos é o processo de renegociação de uma dívida, situação muito comum, já que o Brasil possui mais de 60 milhões de inadimplentes. Na negociação online, o devedor tem acesso a um sistema virtual, que pode ser usado em qualquer horário. Isso é excelente para ele, que não fica estressado com uma ligação de cobrança recebida durante seu horário de trabalho. Também é ótimo para o credor, que tem maior possibilidade de obter o desejado acordo. Afinal de contas, o site ou aplicativo está disponível 24 horas por dia.
Não há necessidade de credor e devedor estarem conectados ao mesmo tempo. Se o devedor topar a proposta encaminhada, o acordo é assinado de forma eletrônica. Simples assim! Se não aceitar, uma nova negociação é feita até que ambas as partes estejam satisfeitas.
A negociação online pode ser utilizada por empresas de todos os setores. Ela é direcionada para questões pontuais ou conflitos simples. Caso haja discordâncias que não envolvam aspectos apenas financeiros, outro método de resolução de conflitos é indicado: a mediação. Relações entre sócios, por exemplo, são complexas. Emoções e sentimentos estão envolvidos. Nesses casos, a resolução exige a presença de um terceiro imparcial capaz de aplicar a técnica de mediação.
O que é uma negociação eficaz?
A boa negociação é aquela em que as duas partes ganham. Essa metodologia é conhecida como “negociação por princípios”, descrita pelo professor Roger Fisher, da Escola de Direito de Harvard. Fisher fazia parte do Harvard Negotiation Project e escreveu o livro “Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões” em parceria com o antropólogo William Ury, que também integra o programa de negociação de Harvard. A principal característica da “negociação por princípios” é a relação ganha-ganha.
O que também não pode faltar é o uso de critérios objetivos. Achismos e crenças pessoais não têm vez. Na renegociação da dívida, é papel do devedor demonstrar por meio de índices financeiros que a taxa de juros cobrada está acima da praticada pelo mercado.
Por fim, não se podem confundir as pessoas com os problemas. A parte não pode descarregar suas frustrações ou insatisfações na outra. Para isso, como em tudo na vida, empatia é fundamental. Ouvir com atenção e colocar-se no lugar do outro são condutas importantes.
Por que optar pela negociação?
O Judiciário brasileiro está atolado em processos, o que significa que, se usada a via judicial, a solução vai demorar e será cara. Já escrevemos sobre isso aqui no blog. E tem outra: o melhor jeito de resolver qualquer problema é por meio das soluções amigáveis de conflito como negociação e mediação.
Para o procurador geral da Justiça do Ministério Público do Distrito Federal e Territórios, Petrônio Calmon Filho, em artigo publicado recentemente, o acordo através da negociação é obtido rapidamente por causa do consenso abraçado pelas partes. Na negociação, as partes chegam a soluções que, além de satisfazerem os interesses de ambas, permitem o controle sobre o procedimento realizado e sobre a decisão final. Essas características não se aplicam ao processo judicial. Nele, as partes entregam para o Estado a solução do conflito e se submetem ao procedimento definido pela lei.
O que a negociação representa para os departamentos jurídicos?
Para o departamento jurídico, a negociação se traduz em economia de tempo e dinheiro. Dois recursos que ninguém quer desperdiçar, não importa o tipo de negócio ou setor.
Uma dica importante é definir a ZOPA (Zona de Possível Acordo), ou seja, as faixas possíveis de acordo, para situações que sejam recorrentes no departamento jurídico de uma empresa. Em uma negociação, o advogado deve ter na ponta da língua os valores aceitos pela empresa para fechamento do acordo. Também deve saber as áreas ou matérias de conflito que serão priorizadas para resolução via negociação.
O profissional deve ainda calcular se vale a pena pagar acima da ZOPA em determinado caso para evitar o processo judicial. Ele só vai ter sucesso se aferir as chances de vitória e derrota em um futuro processo. Como fazer isso? Por meio do histórico dos processos trabalhados pelo departamento jurídico.
O trabalho do advogado será mais completo se ele dominar a jurisprudência. Há mais vitórias ou derrotas em casos semelhantes? Os juízes são sensíveis a quais argumentações? Existe discordância nos tribunais superiores? Respondendo a essas e outras perguntas, o advogado avalia se o caminho é evitar que a outra parte busque a solução por meio da Justiça.
O que achou do post de hoje? Ficou com alguma dúvida? Escreva para a gente! Confira também o texto sobre como funcionam a negociação e a mediação no ambiente do ODR (online dispute resolution).
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