INTRODUÇÃO
A Mediação é um método amigável de resolver conflitos, onde as partes são as protagonistas da solução, auxiliadas por um terceiro Mediador, facilitador da comunicação entre elas, que é independente e imparcial, que não julga, não dá conselhos, mas se utiliza técnicas para que as partes sejam estimuladas a trazer soluções criativas para que solucionem o conflito posto.
Importante no método o preparo das partes para participarem da sessão e estarem alertas à zona de possível acordo, observando não só seus interesses, mas também os interesses das partes envolvidas no conflito. Tudo para gerar um acordo criativo que satisfaça ambas as partes, construindo consenso duradouro, podendo até mesmo reconstruir relações com fornecedores, colaboradores e clientes.
ZOPA
ZOPA significa “Zone Of Possible Agreement”, ou zona de um possível acordo. Só se encontra a zona de possível acordo se ambas as partes enxergarem os interesses próprios e alheios. Se ambos os lados, possuem uma posição inflexível ou se há um ambiente de somente um ganhador, não é possível encontrar a ZOPA.
Logo, deve haver um valor alvo, onde você pode fechar o negócio satisfatoriamente, e um valor limite, o seu mínimo, em ambos os lados.
A oferta inicial muitas vezes influencia a percepção sobre onde está a ZOPA. Algumas vezes, uma oferta muito ousada, pode fazer com que a parte precise ceder muito para tornar sua oferta realista, ou muito conservadora, não havendo sequer uma oferta do outro lado.
Quanto maior o seu entendimento sobre o objeto da negociação e sua preparação para a negociação, melhor será o sucesso na realização de acordo que atenda realmente seus interesses.
Outra questão importante é a maneira na qual se apresenta o objeto da negociação, os fatos, para se observar a zona de possível acordo. Palavras, imagens ou contexto podem influenciar a maneira como o outro vê o objeto da negociação.
A ideia é criar suposições e percepções que possam afetar de maneira positiva o outro lado a favor da preservação do seu interesse.
Muitas vezes as pessoas chegam a conclusões à partir da maneira como são apresentados os fatos e a tomada de decisão é realizada na base da intuição, sem critérios claros. Esses são os negociadores que tomam os maiores riscos.
Conhecer estes detalhes faz com que se mitigue o risco. Assim, quanto maior a preparação das partes, melhor sua performance na construção de um consenso que atenda seus efetivos interesse
